マーケティング担当者が1人しかいない会社が、最初にやるべきこと

1人の会社がやるべきことは、増やすことではなく決めること

結論から言うと、担当者が1人の会社がやるべきことは、施策を増やすことではなく、捨てる基準と任せる先を先に決めることです。

1人で担当していると、依頼は各所から届きます。展示会の準備、サイトの更新、資料の作成、SNSの運用、問い合わせ対応。どれも断る理由がないので、気づけば手が埋まり、成果につながる仕事に手が回らなくなります。

これは能力や努力の問題ではありません。判断の基準を持たないまま依頼を受ける構造の問題です。だから、増やす前に基準を決めます。

最初にやること：数字が見える状態をつくる

結論から言うと、計測環境の整備を、どの施策よりも先に終わらせます。

見えるようにしておくのは、最低限この3つです。

1. 流入：どの経路から人が来ているか
2. 問い合わせ：どの経路の人が問い合わせているか
3. その後：問い合わせのうち、どれが商談・受注になったか

3つ目まで見えていない会社は少なくありません。ここが欠けると、件数だけが多い経路に予算を寄せ続けることになります。BUSCAの支援でも、戦略の議論より先に解析・計測ツールの導入から入ります。数字が見えないと、やめる判断ができないからです。

次にやること：狙いを1つに絞る

結論から言うと、1人で複数のターゲットは追えません。

受注の実績を並べ、業種・企業規模・担当者の役割で偏りを探します。偏りが見つかったら、そこを当面の狙いに置きます。すでに受注できている層は、実績も事例もそのまま説得材料に使えるので、1人で回すには最も効率のよい選び方です。

決めたら、その内容を1枚にまとめて社内に配ります。狙う相手、狙わない相手、その理由の3つだけで十分です。1人体制では、担当者の頭の中にある狙いは、社内から見えません。文書にしておくと、営業から共有される情報の質も変わり、「この会社はターゲット外だと思うが、どうか」といった相談が来るようになります。

絞ると母数が減るので、短期的には不安になります。それでも戻さないと決めておくことが、結果的に一番の時間の節約になります。狙いの決め方そのものは、STP分析の手順に沿って進めると迷いにくくなります。

やらないことを決める：3つの判断軸

結論から言うと、依頼を受けるかどうかは、次の3つで判断できます。

• 狙いに合っているか：決めたターゲットに届く仕事か
• 積み上がるか：一度やれば資産として残るか、毎回ゼロからやり直しか
• 自分でなければできないか：社内の他の人や外部に渡せないか

3つとも「いいえ」なら、やらない候補です。断りにくい場合は、やらない判断そのものを個人で背負わないことが重要になります。上長と合意した優先順位の表を1枚つくり、依頼が来たらその表で説明します。基準が文書になっていれば、判断は担当者個人への否定ではなくなります。

外に出す判断：内製と外注の切り分け

結論から言うと、判断は社内に残し、手順が決まっている作業を外に出します。

外注してよいのは、広告媒体の運用、制作、コンテンツの量産など、進め方が決まっている作業です。一方で、誰に売るかを決める、どの施策をやめるかを決める、といった判断を丸ごと外に預けると、社内に知見が残らず、担当者が代わった瞬間に何も分からなくなります。

BUSCAが大手教育企業の家庭教師事業を支援したときも、社内にマーケティングの専門家がいない状態からの開始でした。サイトのリニューアルと広告の改善を進めながら、並行して運用のノウハウを講義とマニュアルの形で共有し、KPI指標を可視化して、最終的に社内メンバーで回る体制まで持っていきました(支援事例)。外部を使う目的は、作業を肩代わりしてもらうことではなく、社内に判断できる人を残すことだと考えると、依頼の仕方が変わります。

1人でも回る運用のつくり方

結論から言うと、手順書と定例の2つがあれば、担当が変わっても止まりません。

• 手順書：毎月やることを、誰でも同じ順番で実行できる形にする
• 定例：月1回、決めた指標だけを見て、続ける・やめる・変えるを決める
• 記録：やめた施策と、やめた理由を残す。同じ提案が来たときに即答できる

1人体制でいちばん危ないのは、担当者の頭の中にしか運用が存在しない状態です。手順書は引き継ぎのためだけのものではなく、自分の判断を毎回同じ基準に保つための道具でもあります。

半年の進め方の目安

結論から言うと、最初の1か月で土台、残りで検証に使います。

• 1か月目：計測環境を整え、受注実績から狙いを決める。優先順位の表を上長と合意する
• 2〜3か月目：狙いに合う施策だけを2つに絞って実行する。増やさない
• 4〜6か月目：数字を見て、続ける施策と、やめる施策を決める。手順書に落とす

この期間で成果が約束できるわけではありません。ただ、半年後に「何が効いていて、何が効いていないか」を自分の言葉で説明できる状態にはなります。1人で担当している会社にとっては、そこが次の投資判断の出発点になります。